Normalmente, los pacientes asisten a las clínicas y centros de salud más cercanos a su domicilio en busca de atención y servicios. Sin embargo, con el advenimiento del Internet y las redes sociales, las estrategias de Inbound Marketing para médicos y otros profesionales de la salud han tomado campo frente a métodos más tradicionales.
Este tipo de marketing aparece como una consecuencia a los hábitos de consumo en un escenario que permanece en cambio constante: nuestras herramientas son más avanzadas, con mecanismos más exactos, programas versátiles, y procesos cada día más automatizados.
Esto sienta entonces las bases para activar el proceso de atracción de este tipo de campañas digitales. De acuerdo con lo señalado en un artículo escrito por el profesor Esteban Oria, El embudo del marketing y las ventas, los consumidores digitales se diferencian mucho de los tradicionales: son mucho más independientes, autónomos e hiperinformados, desplazándose a través de diversos canales (buscadores, redes sociales, entradas directas a los sitios, entre otros), siguiendo sus propios intereses.
De esta manera ocurre un fenómeno muy particular: quienes buscan un servicio pueden aparentar estar tan informados como su proveedor, lo cual es fácilmente observable cuando el paciente acude a consulta con información previa de la patología que lo aqueja, pues hizo uso del Internet para buscar la información deseada.
¿Qué es el Inbound Marketing?
El inbound Marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no invasivas, con la finalidad de contactar, captar, y acompañar, de manera agradable, al cliente a través de contenido apropiado para cada una de las fases del proceso de “compra”, hasta que se lleva a cabo la transacción final.
En el inbound marketinge los clientes son tomados en cuenta desde su perspectiva humana, entendiendo sus necesidades reales. Por esto es necesario conocerlos bien, ya que esto proporciona más posibilidades de satisfacer estas necesidades, y de asegurar una relación de fidelidad sostenible con el tiempo.
¿Cómo puede aplicarse el Inbound Marketing en la salud?
A simple vista, el Inbound Marketing para médicos puede parecer como algo complejo, sin embargo, actualmente es normal el uso de Google como fuente de conocimiento para instruirse sobre diversos temas en salud, indagar acerca de síntomas de posibles enfermedades, y más importante aún, para buscar a los médicos y otros proveedores de salud de su preferencia, todo desde la comunidad de sus hogares.
Por tanto, ya no basta con publicar un anuncio en los medios tradicionales para esperar atraer a potenciales pacientes. Podemos tomar entonces como ejemplo el caso de Clínica Baviera, que en solo 1 año de proyecto de inbound marketing, ha conseguido superar las 120.000 visitas mensuales a su página web. Asimismo, pudieron crear una base de datos de más de 4.795 contactos y cerrar 57 primeras consultas.
El ciclo AIDA de las ventas inbound en la medicina
A través del ciclo AIDA de las ventas inbound podemos definir ciertas fases:
Atención o Awareness
La persona se da cuenta de que presenta un problema o necesidad. Ya mencionamos anteriormente el caso de pacientes que enlistan sus síntomas en los buscadore. De inmediato se plantea a sí mismo: ¿Cómo puedo solucionar mi problema?
Investigación (Interest o Interés)
En este período, el cliente busca alternativas: ¿Qué opciones tengo disponibles para solventar mi problema?
Aquí es donde debemos lograr la atracción por diferentes vías, generando “oportunidades de compra”. De esta forma, lograremos que los consumidores se enganchen a nuestros servicios, a través de contenido relevante para ellos.
En esta etapa las estrategias que generen curiosidad en el cliente son fundamentales para generar atención. En medicina, el marketing de contenido o textos es primordial para interés en nuestros servicios y mejorar nuestro branding o marca personal. Por lo tanto es una buena forma de derivar atención a nuestro sitio web o blog, los cuales deben encontrarse optimizados debidamente. Igualmente, podemos valernos de herramientas tales como el posicionamiento SEO, publicaciones llamativas en las redes sociales, email marketing, entre otros.
Decisión (Decision)
Acá la importancia radica en formarse un criterio. El cliente tendrá en cuenta todo lo que pueda influenciar a la hora de tomar una decisión. Esto se resume en ¿Cuál es la mejor opción?
Ahora bien, en el campo de la salud, la decisión de un paciente de acudir o no a una consulta puede basarse a diferentes criterios. La cercanía a su domicilio, costos, credenciales del médico en cuestión, entre otros factores, serán claves en esta etapa. Por otro lado, un paciente puede decidir no recurrir a los servicios de cierto hospital por malas experiencias de conocidos, u opiniones encontradas en las redes sociales.
La estrategia en este paso consiste en mostrar y convencer, destacando los beneficios que se le proporcionará al futuro cliente, y como nuestros servicios o productos pueden brindar la solución a su problema. Igualmente, a través del branding (o creación de una marca personal), consolidaremos la imagen de confianza que se desea proyectar. Asimismo, ofertas, descuentos, y otras promociones, son fundamentales en esta etapa del proceso.
Acción (Action)
Una vez tomados en cuenta todos los factores, llega el momento de concretar la venta. En el caso del sector sanitario, podría traducirse en concretar una consulta, venta de material médico, medicamentos en el caso de la industria farmacéutica, o incluso: material instructivo complementario en salud, como libros (ebooks), o webinars.
La importancia de las ventas inbound en el marketing médico
La ventaja de las ventas inbound en comparación con las tradicionales es que nos permiten conocer con más exactitud el impacto que las estrategias de marketing aplicadas. Así veremos el desempeño de las mismas en la parte superior del embudo de las ventas. Es decir, analizar cuál es la conversión de nuestro contenido en ventas se vuelve una tarea más sencilla y rápida, ahorrando de esta manera recursos y personal.
Por otro lado, las ventas inbound nos dan una visión completa sobre la parte inferior del embudo de las ventas. De esta manera podemos observar datos de rendimiento en tiempo real. Esto a su vez permite ajustes y mejoras de las estrategias llevadas a cabo. De igual manera, son una parte clave para la construcción de bases de datos, fundamentales en las ventas en el sector sanitario. Estas serán de suma importancia a la hora de lanzar campañas de nuevos productos y servicios.
Estrategias de inbound marketing para médicos
Crea tu website
Casi todos los médicos y hospitales en los países desarrollados cuentan con una página web que los representa. Esta no solo funciona como landing page, a la cual llegaran los prospectivos clientes, sino que también servirá como plataforma para cementar nuestra imagen, a través de la cual ofreceremos confianza a nuestros clientes, brindando información sobre nosotros mismos. Por esto, un website es la mejor manera para iniciar nuestro plan de inbound marketing.
Presta atención al posicionamiento SEO
A través de un buen posicionamiento SEO (aparecer las búsqueda de Google, y en qué lugar), logrado con la adecuada optimización de nuestro sitio, atraeremos mayor cantidad de clientes. De esta forma, un mayor número de clicks en nuestra página se traducirá en una mayor conversión, con una menor inversión en los costos de marketing.
Marketing de contenido: como atraer al cliente
Una de las bases del inbound marketing es el contenido de calidad en forma de textos (artículos, entradas de blogs). Estos representan una manera de iniciar una relación e interacción con los clientes, aportando valor a la marca (branding).
Estos textos debe realizarse en un lenguaje más cotidiano, menos técnico, ya que nos estamos dirigiendo al público general, que busca información sobre médicos, hospitales, y enfermedades. Toma en cuenta a quien va dirigido lo que escribes: incluye infografías, e imágenes atrayentes a la vista, que sean fáciles de compartir en las redes sociales.
Arma un directorio
Si se trata de un hospital, o un consultorio de varios médicos y proveedores de otros servicios, procura que los datos de todos se encuentren rápidamente en el sitio, sin mayores problemas para su acceso.
Uso adecuado de las redes sociales
Más del 40% de los consumidores refieren que la información encontrada en las redes sociales afecta la manera en que manejan su salud. Ayuda a tus pacientes a acceder a tus servicios proporcionando información a través de tus redes sociales.
Las social medias también representan una buena plataforma para promocionar tus credenciales. Asimismo, hacer referencia a premios obtenidos, conectarse con otros profesionales de salud, e informar a tus pacientes sobre diversas novedades; sean en tu práctica como en el mundo de la medicina.
Email marketing para acercarse a clientes
Aunque si bien no es posible la comunicación optima a través de emails cuando se trata de consultas médicas, podemos hacer uso de newsletters. A través de listas de correo podremos difundir tips en salud, promociones, e información diversa. De esta forma, es más sencillo con el paciente, y recordarle que acuda a nuestros servicios.
Automatización
Como se mencionó anteriormente, uno de los resultados más importantes del inbound marketing es la automatización de los servicios. Esto no se refiere únicamente a la automatización de las campañas; también es aplicable a los sistemas de agenda de citas y compras.
Influencer marketing y testimonials.
El 90% de los consumidores confía más en las recomendaciones de otros usuarios. Mientras tanto, sólo el 33% confía en la publicidad que recibe. La conexión con influencers es algo relativamente nuevo en este sector. Sin embargo, permite generar relaciones donde se intercambian seguidores, y potenciales leads, a través de referencias. Incluye igualmente testimonials u opiniones de otros pacientes o usuarios en tu website.
En resumen
A fin de cuentas, el Inbound Marketing para médicos es una excelente estrategia ya que trata de razonar la psicología del cliente: desde el prospecto, hasta que se convierte en un consumidor fiel (o en este caso, paciente), e incluso, en embajador de nuestros servicios a través de referencias a sus conocidos, sin perder el toque de humanismo que caracteriza a la profesión. ¿Así que qué esperas para aplicar estas estrategias en tu práctica?
Si quieres conocer más información, acércate a los especialistas en Marketing para Médicos.
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